Оборачиваемость товара: формула в днях и разах, анализ остатков и ассортимента

Оборачиваемость товара показывает, сколько дней товар лежит на складе, прежде чем превратиться обратно в деньги. Для торговой компании это один из самых честных показателей. Можно показывать красивую выручку и приличную маржу, а при этом держать на складе запас на полгода, взятый в кредит. Прибыль на бумаге есть, денег на счёте нет.

Разберём, как считать оборачиваемость в разах и в днях, почему средний остаток важнее самой формулы, как определить свою норму и как по результатам анализа остатков понять, что выводить из ассортимента, а что, наоборот, усиливать.

Что показывает оборачиваемость и почему удобнее считать в днях

Есть два способа выразить одно и то же. Оборачиваемость в разах отвечает на вопрос «сколько раз за период мы продали средний запас». Оборачиваемость в днях отвечает на вопрос «на сколько дней продаж хватит текущего запаса».

Финансистам привычнее разы, закупщикам и коммерсантам дни. Мы почти всегда советуем дни. Фраза «по бытовой химии у нас 45 дней, а поставщик возит раз в неделю» сразу говорит, что запаса много. Фраза «оборачиваемость 8 раз в год» требует пересчёта в голове. К тому же дни не зависят от длины периода: 30 дней остаются 30 днями, считаете вы за месяц или за квартал, а разы за месяц и за год отличаются в двенадцать раз.

Формула оборачиваемости товара в разах и в днях

Главное правило: числитель и знаменатель должны быть в одних единицах. Если остаток в закупочных ценах, продажи тоже берём по себестоимости, а не по выручке. Иначе наценка искусственно ускорит оборачиваемость. При наценке 40% ошибка составит те же 40%, и товар, который лежит 42 дня, будет выглядеть как лежащий 30.

Для отдельной позиции удобнее считать в штуках: средний остаток в штуках делим на продажи в штуках за период и умножаем на число дней. Цены тогда вообще не участвуют в расчёте. Для группы товаров или склада целиком нужны деньги, потому что складывать штуки гвоздей и штуки холодильников нельзя.

Как посчитать средний остаток, чтобы не обмануть себя

Вся точность расчёта сидит в среднем остатке. Самый простой вариант: остаток на начало плюс остаток на конец, пополам. Он годится, если запас в течение периода меняется плавно. В торговле так бывает редко: пришла фура в середине месяца, остаток подскочил вдвое, к концу месяца распродали. Начало и конец похожи, а в середине склад был забит.

Точнее считать по нескольким точкам. Если есть остатки на начало каждого месяца, подойдёт средняя хронологическая:

Идеальный вариант — среднее по ежедневным остаткам. Вручную его никто не считает, но если данные из учётной системы выгружаются автоматически, разницы в трудоёмкости нет.

Пример расчёта оборачиваемости: по компании и по товарам

Допустим, оптовая компания считает оборачиваемость за третий квартал. Остатки на складе в закупочных ценах и себестоимость продаж такие.

Средний остаток по средней хронологической: (3,0 / 2 + 3,6 + 4,2 + 3,4 / 2) / 3 = 11,0 / 3 ≈ 3,67 млн ₽. Оборачиваемость в разах: 9,2 / 3,67 ≈ 2,5 раза за квартал. В днях: 92 / 2,5 ≈ 37 дней.

А теперь посчитаем по-простому, только по началу и концу квартала: (3,0 + 3,4) / 2 = 3,2 млн. Оборачиваемость выходит 9,2 / 3,2 ≈ 2,9 раза, или 32 дня. Пять дней разницы. Всплеск запаса в августе и сентябре простая формула просто не заметила, хотя деньги в нём лежали вполне реальные.

Общая цифра по компании полезна для финансового директора, но закупщику она мало что даёт. 37 дней в среднем могут складываться из позиций, которые уходят за неделю, и позиций, которые лежат год. Поэтому следующий шаг — расчёт по товарам. Возьмём условный магазин стройматериалов и данные за 30 дней.

Затирки хватит на пятнадцать месяцев. Смеситель не продаётся вовсе, и формула для него не работает: делить на ноль нельзя. Такие позиции в отчёте нужно выводить отдельно, а не прятать в среднем.

Какой должна быть оборачиваемость: считаем свою норму

Вопрос «какая оборачиваемость нормальная» задают постоянно, и честный ответ один: норма зависит от того, как вы закупаете. Цифры «по рынку», которые ходят по интернету, бесполезны. У дистрибьютора молочной продукции и у импортёра запчастей они различаются в десятки раз, и оба могут быть правы.

Свою норму можно вывести из логики пополнения. Если поставщик возит товар с определённым интервалом, то сразу после поставки на складе максимум, перед следующей минимум, а в среднем примерно половина партии. Сверху лежит страховой запас на случай всплеска спроса или задержки поставки.

Ваши цифры будут другими, суть в подходе. Когда фактическая оборачиваемость в два раза выше расчётной, это не «так сложилось», а конкретные лишние деньги на складе. Если ниже расчётной, стоит проверить, не было ли дефицита. Очень быстрая оборачиваемость часто означает, что товара просто не было на полке половину месяца.

Анализ остатков: где прячутся неликвиды

Анализ остатков обычно запускают, когда склад переполнен или банк спрашивает про оборотный капитал. Лучше делать его регулярно, раз в месяц, и делить проблемный запас на три группы.

• Мёртвый запас. Продаж нет 180 дней и больше (порог зависит от отрасли). Товар из таблицы выше со смесителем как раз отсюда.
• Медленный запас. Продажи есть, но оборачиваемость в три раза и более превышает целевую. Та самая затирка.
• Избыточный запас. Товар продаётся нормально, но конкретно сейчас на складе его больше, чем нужно. Обычно это результат одной крупной закупки «под скидку поставщика».

Для каждой группы действия разные. Избыточный запас достаточно не дозаказывать, он рассосётся сам. Медленный требует пересмотра норм закупки и, возможно, сокращения глубины ассортимента. С мёртвым нужно что-то делать активно: вернуть поставщику, если договор позволяет, перебросить на другой склад или в другой регион, где он продаётся, собрать в комплект с ходовым товаром, распродать со скидкой или списать.

Про цену хранения неликвида часто забывают, поэтому посчитаем. Допустим, в мёртвом запасе лежит 1,2 млн ₽ по себестоимости, а компания работает на кредитной линии под 18% годовых. Только проценты по этим деньгам обходятся в 216 тысяч в год. К ним добавляются место на складе, пересортица при инвентаризациях и риск, что товар устареет окончательно. Распродать с убытком в 20% часто выгоднее, чем держать ещё год.

Для регулярного отчёта по остаткам достаточно нескольких колонок: остаток в штуках и деньгах, средние продажи в день, оборачиваемость в днях, дата последней продажи и дата последнего прихода. Последняя колонка важнее, чем кажется. Позиция без продаж 200 дней, которую закупили на прошлой неделе, говорит о проблеме в закупках, а не в продажах. Как выстроить такую работу для отдела закупок, описано на странице аналитики закупок.

Анализ ассортимента: что выводить, что усиливать

Оборачиваемость в одиночку не говорит, хорош товар или плох. Позиция может лежать долго, но давать высокую маржу и привлекать клиентов, которые берут с ней всё остальное. Поэтому анализ ассортимента строят минимум по двум осям: вклад в прибыль и скорость оборота. Для первой оси удобен ABC-анализ по валовой прибыли, для второй подходит оборачиваемость или XYZ-анализ стабильности спроса. Как делать классификацию, подробно разобрано в статье об ABC и XYZ-анализе.

Последняя строка требует осторожности. Бывает, что медленная позиция из группы C нужна трём крупным клиентам, которые без неё уйдут к конкуренту за всей корзиной. Прежде чем выводить товар, посмотрите, кто его покупает. Если это разовые покупатели, выводите спокойно. Если постоянные клиенты из группы A, переведите позицию под заказ, но не убирайте совсем.

Со стороны усиления смотрят на товары, где маржа хорошая, а оборачиваемость лучше целевой. Часто это признак того, что товара не хватает: он заканчивается раньше, чем приходит следующая партия. Считайте дни без остатка и упущенные продажи, это деньги, которые компания могла заработать и не заработала. О том, как выбирать позиции с хорошей маржой, читайте в статье о маржинальности товара.

Технически анализ ассортимента упирается в одну задачу: собрать в одну таблицу остатки, продажи, себестоимость и приходы по каждой позиции, а потом повторять это каждый месяц. Вручную из 1С это полдня работы, и поэтому отчёт делают раз в квартал. В KPI Cloud данные подтягиваются из 1С по расписанию, а в Report Builder собирается отчёт с вычисляемыми колонками оборачиваемости и дней без продаж, который можно отправлять закупщикам на почту каждый понедельник.

Если начинать с нуля, мы бы советовали такой порядок: посчитать оборачиваемость по группам товаров, найти две-три группы с самым большим разрывом между фактом и расчётной нормой, и уже внутри них идти до позиций. Пытаться сразу разобрать десять тысяч SKU бесполезно, утонете в деталях раньше, чем найдёте первые деньги.